par Nous avons tous fait prospection B2B et entendu ces mots à l’autre bout du fil. Mais, au juste, qu’impliquent-ils ? S’agit-il de la fin de votre relation avec ce client, de la fin de la conversation ou de l’occasion de vous engager davantage ? Lorsqu’il s’agit de marketing sortant, comme le télémarketing, vous devez savoir comment gérer les clients désintéressés. Cela vaut-il la peine de poursuivre la transaction et comment devez-vous réagir ?
Cette personne ne s’attendait probablement pas à votre appel et elle est probablement préoccupée par autre chose. Par conséquent, ils ne sont pas préparés à prendre votre appel. Et la plupart des professionnels détestent être pris au dépourvu. Ils peuvent se mettre sur la défensive à cause de cela. Ils n’ont aucune idée du produit ou du service que vous proposez ni de la façon dont il peut bénéficier à leur entreprise. Vous avez peut-être appelé à un moment peu propice.
Quelle que soit la cause, votre objectif est de dépasser la réaction initiale et d’engager le dialogue avec la personne dès que possible.
Faites vos devoirs
Parmi les méthodes de prospection B2B, la recherche de votre appel est la première et la plus importante. À moins que vous ne travailliez dans un centre d’appels des années 1990 où vous devez passer 50 appels par jour, vous devez toujours privilégier la qualité à la quantité. Lors de votre appel, vous aurez une liste de choses que vous voulez faire et dire. Vous savez ce que vous voulez retirer de la conversation ; vous savez ce que vous voulez dire ; et vous connaissez bien votre produit/faits. service’s
Génial. Vous êtes fin prêt.
Vous n’êtes pas prêt ; vous n’êtes qu’à mi-chemin. Oui, ils sont tous importants, mais ils sont tous orientés vers vous.
Vous devez vous concentrer sur votre prospect.
Que pensez-vous qu’il attendra de votre appel ? De quoi voudraient-ils parler si vous pouviez leur demander avant de les appeler ?
Vous pouvez vous préparer en faisant ce qui suit :
- Regardez leur site Web pour y trouver plus que des témoignages de clients et des études de cas.
- Consultez leur section « Actualités » pour voir s’ils ont récemment signé un contrat avec une nouvelle clientèle. Travaillez-vous avec des entreprises similaires à vos clients ou à vos concurrents ? N’oubliez pas non plus de consulter la section « Carrières ». Les entreprises publient fréquemment des informations sur leur culture d’entreprise, le type de personnes qui y travaillent et le type de personnes qu’elles souhaitent embaucher. Toutes ces informations sont très utiles. Utilisez-les pour discuter de la culture de votre entreprise ; peut-être soutenez-vous tous deux une œuvre de bienfaisance similaire ; travailler ensemble serait-il une bonne idée ?
- Qui allez-vous appeler en premier sur votre liste ? Comparé au directeur informatique, au directeur des ventes, au chef du marketing ou au directeur des opérations, le directeur financier a des priorités et des intérêts bien distincts. Votre prospect écrit peut-être pour le blog de son entreprise ou est actif sur les médias sociaux et discute fréquemment d’un sujet spécifique.
En effectuant une étude approfondie de l’audience B2B, vous augmenterez considérablement vos chances d’être bien préparé pour poursuivre la conversation et établir immédiatement une connexion.
Lancez une discussion
L’une des meilleures astuces de prospection de prospects est d’aborder votre prospect comme si vous aviez une discussion normale. Quels sont les besoins actuels du client ? Quels aspects de ses produits actuels fonctionnent ou ne fonctionnent pas pour lui ? Si vous posez des questions en douceur, votre client potentiel s’ouvrira et partagera des informations avec vous – surtout si vous avez fait vos devoirs comme indiqué ci-dessus.
Cela a deux objectifs : maintenir la conversation et vous permettre d’en savoir plus sur les besoins de votre client potentiel.
Faites preuve d’empathie envers les autres.
Si votre prospect répond « Je ne suis pas intéressé », c’est l’occasion de l’atteindre d’une manière différente. L’empathie doit faire partie intégrante de votre communication avec lui. Discutez de certaines des difficultés de leur entreprise. Faites-leur savoir que vous comprenez ce qu’ils vivent. S’ils sont interrompus, proposez-leur de leur parler à un moment ultérieur où ils pourront mieux se concentrer sur ce que vous vendez.
Donnez des précisions
« Je ne suis pas intéressé » peut parfois signifier simplement « Je ne comprends pas ce que vous essayez de me vendre ». Assurez-vous que votre prospect connaît votre solution et sait comment elle peut répondre à ses besoins avant de conclure une transaction. Quelles sont les qualités de votre solution qui la distinguent de la concurrence et lui permettent de satisfaire les besoins de votre prospect ? Avant de déterminer que votre offre n’est pas intéressante, invitez votre acheteur à en découvrir davantage sur les avantages commerciaux de votre offre.
Donnez des exemples précis
Un argumentaire de vente basique peut effrayer certaines personnes. Elles ont besoin de données et d’exemples pour démontrer que votre produit, service ou solution est efficace. Comment d’autres entreprises ou personnes ont-elles utilisé avec succès votre service pour atteindre des objectifs similaires ? Si vous sentez que votre interlocuteur préfère les données solides et les histoires de réussite, assurez-vous d’avoir des faits à portée de main à inclure dans votre discours. Les témoignages d’entreprises ou de secteurs connexes sont toujours utiles.
Informations sur la piste
Il est possible que votre prospect n’ait tout simplement pas envie d’acheter tout de suite. Il peut toutefois devenir un client à l’avenir. Assurez-vous de garder une trace des informations que vous avez obtenues après avoir raccroché le téléphone. Si vous savez que votre client potentiel a des besoins particuliers, marquez-les pour de futurs appels. En effet, vous ne vous souviendrez pas de ces informations la prochaine fois que vous tenterez de le contacter, et votre futur produit ou service pourrait l’intéresser davantage. Plus important encore, maintenez le contact avec lui. Sans passer pour un harceleur, les médias sociaux offrent d’excellentes possibilités pour le faire. Mais c’est un sujet que nous aborderons une autre fois.
La prospection commerciale peut être difficile, et elle ne débouche pas toujours sur une vente. Commencer par une liste de prospects très spécialisés qui ont déjà exprimé leur intérêt pour ce que vous avez à offrir est l’un des meilleurs moyens de prendre de l’avance. Internal Results dispose d’une vaste base de données, continuellement mise à jour, de plus de 60 millions de prospects B2B que nous pouvons utiliser pour localiser des pistes et des prospects en fonction des objectifs et des buts de votre entreprise.
