décembre 3, 2021

Le guide ultime de l’externalisation des ventes

Reconnaître l’externalisation des ventes
En raison de l’intense rivalité qui règne dans le secteur, l’externalisation des ventes est devenue une arme efficace pour chaque entreprise. Une force de vente externalisée est un outil fantastique pour les entreprises qui cherchent à augmenter le volume des ventes de leurs produits et services en faisant appel à un prestataire de services tiers. Elle travaille avec un cadre commercial, expert dans ce domaine, qui est un employé externalisé.

L’aide à la vente externalisée permet de développer les relations avec les clients et les consommateurs. Cela peut avoir un impact important sur votre entreprise. L’externalisation des ventes vous aidera à gagner de l’argent en vendant des articles ou des services et à utiliser vos ressources efficacement. Cela vous permet d’affecter un plus grand nombre de cadres commerciaux à la recherche et à l’exploitation de nouvelles perspectives sous la forme de clients. N’est-ce pas merveilleux ?

L’échelle et l’extensibilité sont des méthodes éprouvées pour augmenter les revenus, ce qui est une priorité pour toutes les organisations, tous secteurs confondus. En travaillant avec une équipe de vente avant-gardiste, vous bénéficierez du meilleur des dernières tendances, comme la mise en place d’une stratégie régulière de transformation numérique, l’utilisation de modèles prédictifs pour accroître la part de marché et le renforcement des mesures de cyber-sécurité, entre autres.

L’externalisation des ventes permet aux entreprises de cibler des marchés totalement nouveaux et vierges. Elle donne également des connaissances dans le domaine de la vente et permet la mise en œuvre rapide de nouveaux produits ou services. Le recours à une force de vente externalisée permet de faire un bond en avant technologique. Elle supprime les contraintes imposées par des méthodes anciennes et inefficaces afin d’appliquer les meilleures pratiques en matière d’analyse de données et de fournir une assistance omnicanale.

Les organisations qui ont peur d’externaliser leurs activités de vente, en revanche, laissent passer une occasion d’améliorer leur gestion des ventes et leur activité globale. Il est raisonnable que les entreprises trouvent difficile de renoncer à tout contrôle sur le processus commercial, en particulier sur les ventes.

Dans une telle circonstance, que pensez-vous de l’externalisation, qui est bien supérieure à la diminution de vos performances de vente ?

Qui devrait et qui ne devrait pas externaliser les ventes ?

Par rapport à une force de vente interne, l’externalisation de votre processus de vente présente de nombreux avantages. Votre entreprise se prête-t-elle à l’externalisation des ventes ? Laissez-nous enquêter.

Devrait l’être :

  • Les entreprises qui disposent déjà d’une équipe de vente interne ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs de revenus.
  • Les entreprises disposent de ressources limitées, telles que des bureaux, et d’un budget restreint pour les employés.
  • Les startups qui souhaitent augmenter leurs ventes et leurs revenus.
  • Les entreprises qui disposent d’une force de vente bien établie mais qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales.
  • Les entreprises qui se heurtent à des obstacles linguistiques lorsqu’elles vendent leurs produits ou services en Inde pour conquérir les marchés locaux.

Ne devrait pas l’être :

À l’instar des entreprises qui ont conclu des accords d’externalisation remarquables, il en existe quelques autres qui ne sont pas particulièrement adaptées à l’externalisation. Toutefois, ce chiffre est négligeable.

Les entreprises se contentent de leur succès actuel et n’ont pas l’intention de se développer de manière significative en termes de revenus.
Les entreprises qui ne sont pas disposées à prendre le risque de donner un semi-contrôle à un tiers ont généralement intérêt à se vendre elles-mêmes.
D’un point de vue logique, avoir une équipe de vente externalisée peut être très productif, mais ce n’est pas une solution miracle qui résoudra tous les problèmes de votre entreprise.

Pourquoi est-il avantageux pour votre entreprise d’externaliser les ventes ?

Les entreprises qui disposent d’une équipe de vente externalisée compétente peuvent devancer leurs concurrents. Elles peuvent propulser leur entreprise vers l’avant en dépassant les objectifs de vente. L’externalisation des ventes, en particulier, peut aider les entreprises à accroître plus rapidement leur part de marché tout en couvrant leurs investissements et leurs risques. Une autre raison impérieuse de la choisir est d’obtenir un avantage concurrentiel. En outre, les professionnels de la gestion des ventes externalisées qui comprennent l’ensemble de l’organisation répondront à un problème de longue date pour la réussite des entreprises.

Que pouvez-vous réaliser en tant qu’entreprise avec la gestion externalisée des ventes ?

Augmentation des revenus
Avant tout, un partenaire professionnel d’externalisation des ventes peut réussir à accélérer la croissance des ventes. Il réduira vos coûts de marketing, d’embauche, de formation et de recyclage, de gestion et de rétention des responsables des ventes.

Avec des employés bien formés et compétents, vous pouvez aller plus vite sur le marché.

Si vous disposiez d’une équipe interne, maintenir vos cadres commerciaux à jour sur les nouvelles technologies et applications serait non seulement coûteux, mais cela prendrait aussi du temps, des efforts et des ressources. L’externalisation des fonctions de vente peut aider votre projet à démarrer rapidement. Les sociétés d’externalisation offrent une équipe de personnes qualifiées prêtes à vous aider dès que vous en avez besoin. À notre époque d’innovations technologiques rapides et de changements de logiciels, il est préférable de faire progresser les objectifs de votre entreprise avec l’aide d’un spécialiste externalisé ayant une expérience de la vente.

Cela permet d’économiser du temps et des efforts.
En tant que propriétaire d’entreprise, vous devez faire face à une pléthore de problèmes sur une base régulière. Après avoir externalisé vos responsabilités en matière de vente, vous pouvez commencer à vous concentrer sur l’innovation en matière de produits ou de services, le réseautage et l’exploration de nouveaux prospects. Vous gagnerez suffisamment de temps et d’efforts pour vous concentrer sur d’autres parties importantes de l’entreprise. L’externalisation permet de garantir un travail de qualité, dans le respect des délais et du budget, ce qui est particulièrement important dans le cadre de l’externalisation des ventes B2B.

Améliore l’engagement des clients
Les entreprises qui utilisent la stratégie omnicanale avec le modèle de vente externalisée améliorent le succès de leurs ventes. Atteindre les clients à leur point de contact préféré augmente sans aucun doute l’engagement des clients. En outre, la main-d’œuvre externalisée, qui est équipée de canaux d’interaction numériques, attire les consommateurs, ce qui augmente le NPS (Net Promoter Score) et développe une image de marque favorable.

Accès aux infrastructures et aux technologies de pointe
Aujourd’hui, il est plus important d’avoir les compétences et l’expérience nécessaires pour utiliser cette infrastructure afin d’augmenter les ventes que de disposer des derniers outils et technologies. L’externalisation des opérations de vente offre les deux à un coût minimal. Elle permet aux entreprises de pénétrer plus rapidement sur le marché et de consacrer le temps, l’argent et les efforts économisés au développement de nouveaux produits/services.

Quels types de ventes peuvent être externalisés ?

Les services d’externalisation des ventes sont adaptés aux besoins individuels des clients et aux objectifs de l’entreprise. Il existe quatre catégories de base de services de vente qui sont généralement externalisés. Le démarchage à froid, la télévente, la génération de pistes, la vente incitative et la vente croisée en font partie.

Télémarketing

La prospection à froid est la technique par laquelle un cadre commercial contacte un prospect afin d’établir un premier contact et de promouvoir son produit/service. Il est également possible d’assurer le suivi d’une rencontre antérieure. Le cold calling est un type de prospection dans lequel les professionnels de la vente contactent des consommateurs potentiels uniquement à partir de la base de données de l’entreprise. Dans ce cas, le commercial peut simplement accéder aux informations essentielles du prospect, telles que son nom, sa fonction et son organisation, ce qui simplifie l’implication du client. En outre, en utilisant la recherche et les buyer personas, le responsable des ventes apprend à connaître les problèmes précis des prospects avant de programmer un appel. Selon un sondage, 78 % des décideurs ont accepté un rendez-vous ou assisté à un événement à la suite d’un courriel ou d’un appel à froid. (Source)

Télévente

La télévente est le processus qui consiste à générer des prospects et à conclure des ventes par téléphone. Le télémarketing est une stratégie éprouvée pour augmenter les ventes. Convaincre les prospects d’acheter votre produit ou service requiert beaucoup de talent, d’expertise et une formation adéquate. En termes de ventes, cette méthode de télévente est une formule incontournable. L’externalisation de la télévente vous permet de contacter davantage de clients, ce qui est particulièrement utile dans les entreprises en ligne lorsque les clients ne peuvent pas se rendre dans des lieux physiques. Elle supprime les restrictions géographiques et produit des ventes pour vous. Outre la vente aux consommateurs, la télévente peut être utilisée comme une tactique de marketing.

Génération de prospects

En termes simples, la génération de pistes est le processus qui consiste à attirer et à convertir des prospects ou des pistes pour acheter votre produit ou service. Elle génère des leads en utilisant des générateurs de leads tels que des articles de blog, des remises, des demandes d’emploi, du contenu en ligne, des événements en direct, etc. Lorsqu’un prospect exprime un intérêt organique pour votre produit ou service, le passage de lead à client se fait naturellement.

Vente incitative et vente croisée

La vente incitative consiste à donner aux prospects le choix d’acheter un produit ou un service légèrement supérieur à celui qu’ils cherchent à acquérir. Un responsable des ventes proposera un produit ou un service plus cher afin de réaliser une vente incitative. Il propose une mise à niveau ou persuade le prospect d’acheter le modèle supérieur et plus coûteux.

La vente croisée, comme la vente incitative, consiste à proposer aux prospects de nouveaux produits ou services qui complètent ceux qu’ils achètent déjà. Les articles qui complètent un produit ou un service sont généralement recommandés pour être achetés en même temps que les achats précédents afin de réaliser des ventes croisées.

Suggestions pour améliorer l’efficacité de votre personnel de vente

Instaurer la confiance

Comprendre vos prospects est la clé pour atteindre le sommet de la vente. Une fois que vous savez ce que les gens veulent, vous pouvez adapter vos ressources pour répondre à leurs besoins. Les acheteurs du millénaire apprécient que les entreprises connaissent leurs préférences et adaptent leur produit/service ainsi que leur approche commerciale. Établissez la confiance et la crédibilité de vos prospects en reconnaissant leurs préférences en matière de comment, quoi et où ils le veulent. Rencontrez les là où ils sont. L’utilisation d’une stratégie intelligente et intuitive pour vendre vos offres aux prospects permet de conclure davantage d’accords.

Le comportement des clients a évolué au fil du temps, mais gagner la confiance des prospects a toujours été le facteur le plus important à prendre en compte. Dès la première rencontre, les professionnels de la vente doivent établir une relation. Faites-en votre priorité numéro un.

Prévoyez des cours particuliers.

Plus vous le polissez, plus il apparaîtra brillant. Cela est vrai dans le cas où, une fois que vous commencez à encadrer systématiquement vos cadres commerciaux, ils fournissent des résultats supérieurs. Les entreprises comprennent qu’à mesure que le comportement des consommateurs évolue, le marché change. Se tenir au courant des meilleures pratiques et tendances du marché, ainsi que former vos représentants, est essentiel pour réaliser des ventes. Vous ne voulez pas perdre une seule occasion de réaliser une vente, c’est pourquoi une formation individuelle peut s’avérer extrêmement précieuse. Plus vos commerciaux sont bien préparés, plus ils ont de chances de conclure une affaire.

Développer un état d’esprit axé sur les données.
Au cours du processus de vente, les acheteurs peuvent être méfiants à l’égard de vos produits/services. Il est difficile de persuader les gens de vos services, même s’ils vous font confiance, pour qu’ils les utilisent. Les clients prendront de meilleures décisions si vous leur apportez des données et des faits de manière claire, par exemple, comment votre produit est devenu le premier choix ou le taux de satisfaction des clients pour les services que vous offrez. Avec des données appropriées, il sera facile d’affirmer n’importe quelle information.

Présentez des informations importantes, des visuels de marché solides et des mesures comparatives pour laisser un impact durable sur les prospects. Cela garantit que vous comprenez leurs choix et que vous avez leurs meilleurs intérêts à l’esprit.

Personnalisez vos récompenses.
Une autre stratégie pour améliorer l’efficacité des ventes consiste à offrir des incitations aux agents. Lorsqu’un professionnel de la vente est motivé, il se surpasse pour persuader les prospects d’acheter le produit/service. Canalisez les efforts de vos commerciaux aux différentes phases du processus de vente. De la conversion des prospects à la clôture de la transaction en passant par la prospection, établissez une norme pour les cadres et regardez vos ventes monter en flèche.

Bien entendu, gardez un objectif raisonnable à l’esprit pendant le processus. Rendez le amusant et engageant pour encourager une participation maximale. Donner des incitations, non seulement en termes d’argent, mais aussi en les déclarant champions et spécialistes de l’étage, encouragerait les gens à travailler au-delà de leurs capacités. Donnez leur le choix lors de la planification d’une évolution de carrière afin d’augmenter encore plus leur confiance.

Les difficultés d’avoir une équipe de vente externalisée
Il n’y a pas de ressource spécifique. C’est un dilemme pour les grandes entreprises. Les grandes entreprises auraient raison d’avoir une force de vente à plein temps en interne, à condition qu’elle soit cohérente et performante. Il leur serait difficile d’externaliser un autre groupe d’experts en vente pour cibler certains consommateurs ou clients avec lesquels l’équipe interne interagit peut-être déjà.

Il y a moins de contrôle.
Les entreprises craignent que l’externalisation de la force de vente entraîne une perte de contrôle sur les relations avec les clients et sur le processus de vente au sens large, ce qui est totalement faux. L’externalisation de votre équipe de vente peut vous aider à avoir un meilleur contrôle. Les entreprises peuvent facilement décrire le processus et le suivre de près à l’aide d’une plateforme CRM (Customer Relationship Management) spécifique aux ventes. Les clients sont conscients du produit ou du service qu’ils paient, que le professionnel de la vente soit interne ou externalisé. Les responsables des ventes n’ont qu’une relation client spécifique à l’interaction, qui ne décrit pas la relation globale de l’entreprise avec le client.

Effacement des données
Il s’agit d’un cas typique, fréquemment cité par la foule anti externalisation. Les données ou les informations sur les clients sont naturellement sensibles ; c’est comme le solde bancaire de toute entreprise qui s’occupe d’expérience client. On suppose que le partenaire d’externalisation met en place son infrastructure et son réseau tout en vous refusant l’accès aux données. La peur de la transparence peut pousser les propriétaires d’entreprises à externaliser n’importe quelle opération.

Cela peut se produire si elle n’est pas correctement construite. Choisissez un partenaire d’externalisation qui connaît les conformités de votre entreprise et s’implique dans les CRM et les réunions de vente, et qui contrôle toutes les offres et les prix.

Comment choisir le meilleur partenaire d’externalisation ?

Embauchez comme si vous cherchiez un emploi à temps plein.
Il existe aujourd’hui une pléthore d’entreprises d’externalisation. Il peut être difficile de trouver le bon partenaire. Les entreprises doivent évaluer chaque organisation de la même manière qu’elles le feraient pour embaucher un employé à temps plein. Pour commencer, la vérification des antécédents est nécessaire. Il est également essentiel de valider les références et de recueillir les réactions du marché.

Engagez le dialogue avec eux et dissipez les questions ou les craintes qu’ils pourraient avoir. Tout cela contribue à l’établissement d’une relation professionnelle fondée sur la confiance et la responsabilité.

Domaine d’expertise
Chaque entreprise d’externalisation se consacre à un certain domaine de compétence dans son travail. Peu d’entre elles, par exemple, se spécialisent dans un seul domaine, tandis que d’autres exercent leurs connaissances dans une activité spécifique comme la prise de rendez-vous de vente ou l’externalisation de la télévente. En outre, certaines entreprises peuvent être expertes dans plusieurs secteurs ou tâches de processus. Il vous incombe de garantir que le partenaire d’externalisation que vous sélectionnez possède une expérience dans la tâche que vous souhaitez externaliser.

Examen approfondi
Une fois que vous avez réduit votre choix d’organisations de vente en sous-traitance, il est essentiel de revérifier leurs capacités et leur expertise. Analysez minutieusement leur ensemble de compétences, leurs attributs, leurs compétences linguistiques et leur degré d’expertise. En outre, recherchez des informations sur leurs expériences professionnelles antérieures, leur main-d’œuvre et d’autres exigences commerciales. Le fait de cocher toutes les cases ci-dessus vous aidera à trouver le meilleur candidat pour votre entreprise.

L’essentiel ne doit pas être le budget.
Dernier point, mais non le moindre, le budget est un élément essentiel à prendre en compte lors de la recherche d’un conjoint. Lorsque vous envisagez d’externaliser les activités de votre entreprise, la conversation commence et se termine généralement ici. Lorsqu’il s’agit de ventes, votre budget d’externalisation ne doit pas être une contrainte.

Gardez toujours à l’esprit que l’excellence peut avoir un coût élevé. L’aspect le plus crucial de l’externalisation est la réduction des coûts, mais cela ne doit jamais se faire au détriment de la qualité. Vous souhaitez établir une marque et développer votre activité. Si vous accordez trop d’importance au budget, vous risquez de compromettre l’ensemble de la démarche d’externalisation.

Trouvez une entreprise qui offre la qualité à un prix équitable. Lorsqu’il y a du talent, de la qualité et de l’expérience, vous ne devez pas avoir peur de pousser le budget. Le partenaire n’a pas besoin d’être un nom connu, mais s’il a de bons antécédents en matière d’externalisation et une carrière éprouvée, vous devriez envisager de travailler avec lui.

L’externalisation du processus de vente vise à créer une force de vente exceptionnelle qui augmentera les revenus en attirant et en convertissant les prospects en clients fidèles et en développant des relations à long terme avec eux.

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