décembre 3, 2021

Externalisation des ventes : tout ce que vous devez savoir

L’externalisation des ventes a permis de gagner en efficacité
Vous souhaitez développer votre entreprise et découvrir de nouvelles opportunités ? Félicitations, vous êtes dans une position fantastique ! Pour réussir, vous devez d’abord vous poser certaines questions essentielles : Quelle est votre stratégie marketing ? Disposez-vous de toutes les ressources nécessaires pour saisir de nouvelles opportunités ? Avez-vous défini votre processus de vente ? Votre équipe de vente est-elle trop sollicitée ?

Ce n’est pas un secret que vous ne pouvez pas tout faire. Platon l’a bien dit : « Mieux vaut un peu bien fait qu’une grande affaire mal faite ». En d’autres termes, il est préférable de se spécialiser dans quelques domaines plutôt que de se disperser et de disperser ses ressources. Lorsque vous externalisez votre processus de vente, vous pouvez consacrer votre personnel interne à d’autres initiatives tout en assurant l’augmentation de vos ventes. En d’autres termes, vous êtes libre de faire ce que vous faites le mieux.

Vous pensez que l’externalisation des ventes n’est pas la meilleure option pour votre entreprise ? Nous vous suggérons d’y réfléchir à nouveau ! Toute entreprise, quelle que soit sa taille, peut bénéficier de l’examen de son processus de vente pour voir si elle utilise au mieux ses ressources. Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles les entreprises préfèrent externaliser leurs ventes et ce qu’elles en retirent.

Un vivier de talents plus important

La plupart des consommateurs confondent le fait d’engager une entreprise d’externalisation des ventes avec celui d’engager une société de télémarketing – ce qui ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité ! Les équipes de vente externalisées sont bien plus que de simples appels téléphoniques et des scripts pré-écrits. Ce que vous devriez obtenir, c’est une organisation tierce qui agit comme un directeur des ventes supplémentaire pour votre entreprise, en recrutant, formant et gérant l’ensemble de l’équipe pour développer une stratégie qui aide votre entreprise à trouver et à conserver des clients en utilisant des ressources et des experts spécialisés pour créer et maintenir le succès. Votre force de vente externalisée doit être plus qu’une simple collection d’employés de premier niveau effectuant des appels à froid.

Conservez votre ensemble de compétences et accédez plus rapidement au marché

L’externalisation des ventes peut s’avérer très utile lorsque vous devez vous développer rapidement et remplir votre entonnoir commercial sans investir dans du personnel direct. Vous pouvez obtenir une équipe complète travaillant pour vous pour un coût inférieur à celui de l’emploi d’un seul vendeur, ce qui vous fait gagner du temps – beaucoup de temps ! Les entretiens interminables, la formation et l’accompagnement de vos employés pour qu’ils s’approprient la culture de votre nouveau marché risquent de bloquer votre progression et de vous faire perdre de nouvelles chances. Vous savez déjà que le temps est votre atout le plus important, et lorsqu’il s’agit d’être opérationnel, l’externalisation peut vous aider à vous lancer sur le marché rapidement et efficacement.

Capacité de spécialisation des ressources

Parce qu’elle a déjà investi dans l’infrastructure nécessaire à votre organisation pour mettre en place une campagne réussie, une société de vente externalisée qualifiée peut vous aider à créer un plan de vente, à fournir à votre équipe les outils appropriés et à maximiser la production de prospects. Si vous décidez de faire cavalier seul et d’investir dans les derniers outils, vous devez également dépenser pour produire les connaissances et l’expérience nécessaires au bon fonctionnement de ces outils, ce qui nécessite l’utilisation de ressources importantes. Lorsque vous faites appel à des équipes de vente externalisées, vous investissez uniquement dans les ressources spécialisées dont vous avez besoin, au moment où vous en avez besoin.

L’influence de la technologie sur les processus de vente

Il n’est pas surprenant que la technologie ait eu une influence sur le processus de vente. Les vendeurs avaient l’habitude de conserver leur propre carnet d’adresses de contacts, car leurs clients leur appartenaient vraiment. Atteindre des clients potentiels n’a jamais été aussi efficace ou convivial grâce aux améliorations technologiques dans le domaine de la vente et du marketing. Grâce à l’intégration des CRM et des processus de vente virtuels, la technologie permet également un suivi efficace des indicateurs. L’époque où il fallait frapper à la porte d’une entreprise et feuilleter son carnet d’adresses est révolue depuis longtemps.

Ventes par le biais de canaux multiples

Les ventes omnicanales vous permettent de commercialiser sans effort sur plusieurs canaux de communication. De plus en plus, les prospects non seulement s’attendent à une variété de techniques de communication au cours du processus de vente, mais la souhaitent, afin de se familiariser avec tous les aspects d’une entreprise et de ses services. Les courriels, les appels téléphoniques et les rencontres sociales en sont autant d’exemples. L’intégration harmonieuse de plusieurs points de contact est assurée par la vente omnicanale. En utilisant cette technique de génération de prospects et de vente, le client se sent libre de contacter et de se connecter à une entreprise de la manière qui lui semble la plus naturelle.

Est-il temps pour mon entreprise d’envisager l’externalisation des ventes ?

Si vous voulez développer votre entreprise sans vous embêter, sans consacrer du temps ou sans investir dans le recrutement de travailleurs à temps plein, l’externalisation des ventes est la solution. Bien sûr, l’externalisation des ventes augmentera vos coûts, mais elle peut aussi vous permettre de réaliser des économies souvent négligées, comme les coûts de recrutement pour l’embauche et la formation du personnel, les coûts complexes pour la programmation de logiciels de proximité coûteux et l’infrastructure de données, ainsi que le temps passé à prendre ces décisions.

Quels types d’entreprises peuvent bénéficier de l’externalisation des ventes ?

La question de savoir si les entreprises peuvent bénéficier de l’externalisation des ventes fait l’objet d’une controverse fréquente, un camp affirmant que TOUTES les entreprises peuvent en profiter et l’autre soutenant que seules les entreprises de certains secteurs ou industries en bénéficient. Les deux parties ont raison dans le sens où les ventes externalisées sont plus avantageuses pour certains secteurs et modèles d’entreprise que pour d’autres ; néanmoins, ce n’est jamais noir ou blanc.

Les entreprises B2B, les services financiers, les ressources humaines, les technologies et les logiciels informatiques sont parmi les industries et les secteurs qui bénéficient le plus des ventes externalisées. Cela ne veut pas dire que les entreprises de transport ou les groupes à but non lucratif ne peuvent pas atteindre des niveaux d’accomplissement similaires. Il s’agit simplement des industries qui ont le plus souvent besoin de ressources de vente externalisées.

En termes de taille d’entreprise, les grandes et les petites entreprises peuvent tirer un grand profit de l’externalisation des ressources de vente. Un chef des ventes fractionné peut aider une entreprise qui ne dispose pas de capacités de vente internes engagées. Les équipes de vente externalisées peuvent servir d’extension au personnel de vente actuel d’une entreprise, en fournissant une aide ou une expérience supplémentaire pour les efforts de vente ou les projets importants.

Quels types de services une société de vente externalisée fournit-elle ?

En fonction de vos buts et objectifs individuels, une entreprise de vente externalisée aura un choix de diverses ressources de vente que vous pourrez utiliser. Un personnel de vente spécialisé sera chargé de tâches particulières telles que la recherche de données, la diffusion de messages et la sensibilisation, la sélection de prospects admissibles et le suivi des prospects engagés par le biais d’une communication régulière.

Les organisations de vente externalisées fournissent une large gamme de produits et de services à leurs clients, de la génération de prospects à la conclusion de contrats. Les équipes externalisées maintiennent une expertise dans de nombreux domaines de la vente afin de fournir à leurs clients des ressources spécialisées en fonction des buts et objectifs particuliers de leurs efforts de vente externalisés.

Établir l’étendue de votre externalisation

Pour commencer, vous devez identifier et établir l’étendue de votre externalisation. Voulez-vous de l’aide pour une seule activité, un soutien accru pour un certain produit ou service, ou souhaitez-vous externaliser totalement votre processus de vente à une équipe fractionnée ?

Assurez-vous que vos efforts sont cohérents

Vos efforts de vente externalisés n’auront un impact que s’ils sont cohérents. Vous n’atteindrez pas le niveau de réussite souhaité si vos buts et objectifs ne correspondent pas directement au processus et aux stratégies de vente utilisés. Vérifiez que vos efforts de vente internes sont en phase avec l’aide externalisée que vous recevez. Sinon, vous risquez de nuire à votre processus de vente plutôt que de l’améliorer. La société de vente externalisée que vous choisissez doit être capable de détecter les signaux d’alarme et de recentrer l’exécution pour atteindre les objectifs.

Fixez des objectifs de réussite des deux côtés de la table.

Il est essentiel que toutes les parties aient des attentes claires et précises. Cela permet de s’assurer que les deux parties sont conscientes des objectifs de l’autre partenaire lors de la réalisation du processus de vente en interne et avec votre personnel externalisé. Pour réussir dans cette entreprise, une communication claire est nécessaire.

Ce dont vous aurez besoin pour commencer

Un personnel de vente externalisé qualifié permet d’intensifier immédiatement les efforts. Lorsqu’il s’agit d’employer une force de vente externalisée, les objectifs uniques de chaque entreprise nécessitent des conditions préalables différentes pour commencer. Néanmoins, deux choses restent nécessaires, quelle que soit l’ampleur du travail : des mesures définies et des objectifs précis.

Des mesures sans ambiguïté

Pour faire le lien entre vos attentes et les résultats obtenus par une entreprise de vente externalisée, il est essentiel de commencer par des indicateurs clés de performance clairs. Des mesures claires et précises doivent être fournies en permanence pour établir la confiance dans le fait que votre personnel externalisé fournit à votre organisation des services qui répondent à vos objectifs globaux. Cela prendra la forme d’aperçus hebdomadaires, d’appels de révision et de méthodes de suivi explicites, qui peuvent être demandés à tout moment à votre équipe.

Des objectifs bien définis

Des objectifs concis et précis doivent être élaborés et communiqués dès le début du processus de vente pour offrir à votre équipe et à votre société de vente externalisée une image claire de ce qui est attendu. Cela garantit que toutes les personnes impliquées sont sur la même longueur d’onde. Les indicateurs clés de performance proposés au cours du processus de vente doivent être étroitement liés à ces objectifs.

Choisir le bon fournisseur

Quels services offrent-ils et comment correspondent-ils à vos besoins ?

Pour tirer le meilleur parti des ventes externalisées pour votre entreprise, vous devez permettre à leur personnel de procéder à un examen approfondi de vos offres afin de trouver la meilleure approche commerciale pour générer de nouveaux prospects. Identifiez les indicateurs critiques qui correspondent à vos buts et objectifs de vente pendant le processus de sélection. Pour que cet aspect soit au premier plan de vos efforts de recrutement, discutez avec votre équipe pour déterminer vos exigences et vos attentes.

Concentrez-vous sur les capacités plutôt que sur les dépenses L’une des plus grandes erreurs que vous pouvez commettre lorsque vous choisissez une entreprise d’externalisation est de vous concentrer entièrement sur les coûts. Vous devez vous assurer que l’entreprise que vous choisissez est capable de fournir ce que vous voulez.

Examinez vos besoins et assurez-vous que la société d’externalisation des ventes a les capacités nécessaires pour y répondre. Renseignez-vous sur les techniques qu’elle utilise pour atteindre les décideurs, par exemple. Comment vont-ils cibler votre marché spécialisé ? De quel type de connaissances disposent-ils ? Quel est leur processus de vente pour générer des prospects ? Rencontrez les membres des équipes de vente qui travailleront à la génération de pistes et évaluez leur capacité à décrire correctement vos offres aux entreprises que vous souhaitez recruter comme clients. Vous voulez faire des affaires avec des personnes que vous appréciez, et vos clients aussi !

Assurez-vous que les ventes et le marketing sont sur la même longueur d’onde.

Avec le développement des technologies de marketing, l’emprise des ventes sur les clients s’est amoindrie, et le lien entre les ventes et le marketing est devenu plus confus. Il existe tellement de techniques de marketing que les entreprises peuvent utiliser pour générer des ventes qu’il est difficile de savoir ce qui fonctionne vraiment. L’externalisation vous donne accès à des professionnels qui se font un devoir de rester au fait des tendances et des technologies actuelles, ce qui vous permet, à vous et à vos équipes de vente internes, de vous concentrer sur ce qu’ils font le mieux plutôt que d’utiliser vos ressources limitées pour suivre un paysage en constante évolution. Disposer de professionnels capables de rester rapidement au fait de vos actions de sensibilisation, de vos blogs, des modifications apportées à votre site web, de vos canaux de médias sociaux, et de vous offrir des informations actualisées sur l’endroit où se trouve votre public et qui il est, peut vous aider grandement à rester informé des nouvelles opportunités de vente.

Ne travaillez pas avec un centre d’appels ordinaire ; recherchez plutôt une véritable entreprise de vente.

Vous souhaitez engager une équipe de vente professionnelle externalisée, dirigée par un PDG expérimenté et performant qui guidera son équipe et lui offrira les outils nécessaires pour améliorer et maximiser les résultats de votre entreprise. L’équipe doit embaucher des analystes de données, des gestionnaires de comptes, des représentants du développement commercial et des experts en marketing pour prospecter, qualifier et entretenir les relations afin de faire progresser les prospects dans l’entonnoir des ventes. Vous pouvez demander à cette équipe de transmettre les rendez-vous à votre équipe de vente interne sans vraiment faire de présentation, ce qui vous permettra de vous concentrer sur les prospects qualifiés et réceptifs à votre offre.

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